営業の分業
マーケ・IS・FS・CSのバトンリレー
ルート君のひとこと
1人で全部はやらない。
営業はバトンリレー。
多くのSaaSの会社では、営業の仕事を4つの持ち場に分けています。
見込み客を集めるマーケティング、商談をつくるインサイドセールス、受注まで進めるフィールドセールス、契約した後に使いこなしてもらうカスタマーサクセスです。
この型は「The Model（ザ・モデル）」と呼ばれ、日本では2019年に出た同じ名前の本で広まりました。
この記事でわかること
- 4つの持ち場の役割と追う数字
- 分業のよいところと、むずかしいところ
- SaaS以外の会社との働き方の違い
Q14つの持ち場は、それぞれ何をするの？
あなた今の会社では、アポ取りから契約、その後のフォローまで全部1人でやっています。
ルート君SaaSの会社の多くは、そこを4つに分けているんだ。リレーのバトンのように、前の人のゴールが次の人のスタートになるよ。
| 持ち場 | 何をする | 追う数字（例） |
|---|---|---|
| マーケティング | 広告・展示会・オンラインのセミナー・資料のダウンロードで見込み客を集める | 見込み客の数、1件を集める費用 |
| インサイドセールス（IS） | 問い合わせへの対応や、狙った会社への電話・メール・手紙で商談をつくる | 商談の数、商談になった割合 |
| フィールドセールス（FS） | 商談で課題を聞き、提案・見積もり・お客さん社内の決裁を支えて受注する | 受注の数と金額、受注できた割合 |
| カスタマーサクセス（CS） | 導入を支え、使いこなしてもらい、解約を防ぎ、追加の契約につなげる | 解約率、更新した割合、追加の売上 |
会社によって呼び名や分け方は違います。FSはAE（アカウントエグゼクティブ）とも呼ばれます。
ISには2つの型があります。問い合わせや資料請求をした人にすばやく連絡する反響型（SDR）と、まだつながりのない狙った会社に自分から当たる新規開拓型（BDR）です。
