提案型の法人営業
会社の困りごとを聞いて、何か月もかけて提案する
ルート君のひとこと
売るのは「物」より、
困りごとの解き方。
提案型の法人営業は、会社（法人）をお客さんにして、その会社の困りごとを聞き、解決のしかたを考えて提案する営業です。
金額が大きく、相手の会社の中で何人もの人が話し合って決めるため、1つの契約に何か月もかかることがあります。
仕事の流れと、相手の会社でかかわる人、うれしい時・大変な時、身につく力を見ていきましょう。
この記事でわかること
- 提案型の法人営業の仕事の流れ
- 相手の会社で、だれが決めるのか
- うれしい時・大変な時と、身につく力
Q1どんな仕事？
あなた「提案型」って、ふつうの営業と何がちがうんですか？
ルート君商品のよさを説明するところから始めないんだ。まず、相手の会社の困りごとを、相手と同じくらい深く知る。そのうえで「こうすれば解決できます」と、組み合わせや使い方まで考えて出すんだよ。
たとえば、ある工場から「人手が足りず、注文に追いつかない」と相談されたとします。提案型の法人営業は、すぐに機械を1台売る話に進まず、どの作業に時間がかかっているかを聞きます。そのうえで、機械と、使い方の研修と、点検までを組み合わせた案を出します。
ルート君だから、相手の話を聞く力と、聞いたことを社内の人に伝えて案にまとめる力の両方がいるんだ。それに、相手の会社で決める人は1人じゃないことが多い。そこが、この営業のむずかしくて、おもしろいところだよ。
